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印刷圈陷入“给钱就干”恶性竞争,该如何应对疫情带来的订单压力万发彩票平台注册?

   日期:2020-04-19     来源:印刷企业家 王三好    中国纸箱网
1、价格战打还是不打?

一场印刷圈的直播,高峰期有近2万人在线,比一些小型展会的观众还多,着实出乎三好同学的意料。

这或许也能说明:疫情之下万发彩票平台注册,圈里人多少都有些困惑万发彩票平台注册万发彩票平台注册,希望能对外寻求启发。在访谈中,有两位老板,搞的都是商业印刷万发彩票平台注册。在被问到如何面对疫情带来的订单压力时,一位老板说:我们是全员营销万发彩票平台注册,加大提成比例,鼓励大家都去想办法拿单万发彩票平台注册。

另一位老板说:我们的口号是“询价必成交”万发彩票平台注册,只要有客户来询价万发彩票平台注册、砍价,我们就立马落槌,绝不给客户跑掉的机会。

前者诉诸员工激励万发彩票平台注册,后者则主要是给客户让利万发彩票平台注册。相对而言,后一位老板拿单的决心和力度,显然更大一些万发彩票平台注册。

“询价必成交”万发彩票平台注册,还可以换一种说法:给钱就干万发彩票平台注册。以价格上看似放弃底线的让步,确保不丢掉一个可能的订单。

这样激进的价格策略无疑要损失一部分利润,基本逻辑却很清晰:在受疫情影响需求萎缩的情况下,让机器开动起来,保持有流水进账万发彩票平台注册万发彩票平台注册,远比一单一时的盈亏更重要万发彩票平台注册万发彩票平台注册。

而对多数飘忽不定万发彩票平台注册、流动性极强的商业印刷订单来说万发彩票平台注册,价格无疑是最具杀伤力的竞争手段之一。只不过万发彩票平台注册,这种做法在同行看来,很容易被当成在打价格战,还是无底线的那种。

由这位老板的选择万发彩票平台注册,三好同学联想到另一位老板的感慨万发彩票平台注册。前几天,一位复工不久的老板发朋友圈说:疫情赶紧散了吧,单子只够开一台机器。各位大佬,市场都这样了,价格战咱们就别打了吧。

同样是因疫情导致的订单萎靡,一位老板的选择是“给钱就做”万发彩票平台注册,保持机器运转;另一位老板的想法则是同行停战万发彩票平台注册,抱团取胜。

前者逻辑清晰万发彩票平台注册,后者也不是没有道理:在市场需求明显疲软,即使降价也不太可能带来更多订单的情况下,维持价格稳定显然比价格战万发彩票平台注册,更符合行业的整体利益。

问题是:在现实的市场环境中万发彩票平台注册万发彩票平台注册,哪一种做法更有可能成为主流?

在三好同学看来:从理性角度而言,多数老板可能会倾向于停战保价,但在现实的商业决策中,大部分又会身不由己,以降价换成交,除非你愿意让机器就停在那里。

之所以会出现这种看似矛盾的局面,原因并不复杂:个人理性很难抵抗由供需关系左右的市场规律。

所谓的“供需”,简单一点说可以理解成“产能”和“订单”。在产能一定的情况下,订单越多,产能就越值钱;订单越少,产能就越不值钱。这是非常浅显的道理万发彩票平台注册。

当前,受疫情影响的多数印刷企业已经或即将复工,而部分下游行业却难以迅速走出低谷万发彩票平台注册万发彩票平台注册。由此带来的订单萎靡,无疑会令业已存在的印刷产能出现阶段性贬值。其结果便是市场价格的下滑万发彩票平台注册,而无论特定企业、特定订单亏损与否。

2、市场衰退期的感觉

产能、订单及价格之间的相对关系,在上下游合作松散万发彩票平台注册、市场化程度更高的商业印刷市场,体现得最为明显。

在主要靠合同约束的书刊和包装印刷市场,逻辑同样成立,价格波动的频率和幅度却都更加温和万发彩票平台注册。

关于商业印刷圈的价格战,三好同学还听过另外一位老板的说法。大意是:淡季的时候,打打就算了万发彩票平台注册;旺季的时候,大家的活都干不出来,还打就没有意义了万发彩票平台注册。

这位老板对产能万发彩票平台注册、订单及价格之间的相对关系,显然有深刻的领悟万发彩票平台注册。

按照停战保价思路万发彩票平台注册,不少老板其实也都是这么认为的:订单少的时候,打价格战无异于相互残杀,有百害无一利。

那订单多的时候呢?事情很简单:当订单真正足够多的时候,价格战想打也打不起来万发彩票平台注册。因为汹涌而来的订单,会让产能变得稀缺,并出现阶段性升值万发彩票平台注册。

前面有老板说:疫情之下万发彩票平台注册,要努力实现“询价必成交”。在同一次直播上,另一位老板说:有的客户是不问价就成交万发彩票平台注册。因为他们有一类产品是洗手液等清洁防护用品标签,客户通常只有一个问题:什么时候交货?

一次疫情将原本看似含糊不清的市场规律万发彩票平台注册,以前所未有的方式清晰呈现出来。

当然了,疫情之下万发彩票平台注册,意外享受到订单红利的印刷企业,只是极少数。大部分老板都被意外飞出的“黑天鹅”万发彩票平台注册万发彩票平台注册,重重地撞了一下腰,提前体验了一把市场衰退期的感觉。

为什么说是“提前体验”?首先万发彩票平台注册,所谓“衰退”主要是指市场出现较大幅度下滑。这一点在疫情期间的印刷圈万发彩票平台注册,尤其是商业印刷领域已经体现得十分充分。其次万发彩票平台注册,“衰退”加上一个“期”万发彩票平台注册,意味着需要延续相对较长的时间万发彩票平台注册,有一定的周期性万发彩票平台注册。

而目前看来万发彩票平台注册,疫情给印刷圈带来的冲击,还只是阶段性的,延续的时间并不会很长万发彩票平台注册。即便如此,提前体验一把市场衰退期的感觉万发彩票平台注册,对多数老板来说仍是一次难得的风险教育。

改革开放40多年,印刷圈在多数时间保持了高速增长。即便近年来增速有所降低,多数年份产值增量绝对值仍有三五百亿元,再加上大量低效产能的存在万发彩票平台注册,这就为部分雄心勃勃老板提供了足够的扩张空间。

因此,国内多数上规模、有野心的印刷企业,一直奉行的都是扩张型策略万发彩票平台注册。而对扩张过程中可能存在的风险,缺少足够重视?万发彩票平台注册?瓷先?,一切都尽在掌握。

意料之外的疫情,就像突然给市场按下了暂停键万发彩票平台注册,让部分老板对不可预知的市场风险有了新的认识。

就像一位湖北印刷圈老板所说:以前万发彩票平台注册,总觉得许多风险都是可控的,疫情的发展却完全超出了我们的预期。

时间往回倒推2个月万发彩票平台注册,有哪位湖北老板能想到:即将经历一次前所未有、长达两三个月的漫长停工?

3、假如市场出现趋势性衰退

疫情是暂时的,影响终归会过去。但假如市场出现趋势性衰退,会发生什么?

首先,正像疫情期间已经看到的:在市场出现衰退时,企业间的价格竞争会更加激烈万发彩票平台注册。因为需求和订单的减少万发彩票平台注册,会让产能贬值。

理论上,可以通过去产能让市场供需重新恢复平衡万发彩票平台注册。问题是:增产能容易,去产能难。产能增减,很难跟得上市场跌宕起伏的节奏。

相反,在市场出现衰退初期,有两个因素反倒有可能进一步促进产能的增加万发彩票平台注册,从而让订单变得更为稀缺万发彩票平台注册。

一是企业为维持竞争力,会加大设备更新的力度来获取效率优势,而效率的提升意味着产能的增加;二是被替换下来的旧设备进入二手机市场万发彩票平台注册,给中小企业提供了低成本扩张的机会万发彩票平台注册。

从这个角度来说万发彩票平台注册,先进产能的增加能够挤压落后产能的生存空间,却很难实现去产能的目的万发彩票平台注册。即使把旧机器砸掉恐怕也不行,因为一台新机器的效率,很可能是旧机器的两三倍。

订单的相对稀缺与产能的相对增加,会形成一个循环,在市场衰退早中期推动印刷工价不断走低万发彩票平台注册,进而带动行业平均利润率的下降万发彩票平台注册万发彩票平台注册。

这种循环到什么时候会是尽头?行业企业的效率和成本水平基本均衡,利润率被压缩到极低水平,新的资本不愿意再进来,还在做的人慢慢想退出。

到了这个阶段,企业出售、破产、关厂、裁员的情况会明显增多,就像美国同行正在上演的一样万发彩票平台注册。这大体上就是圈内常说的“大洗牌”。

问题是:洗牌之后的行业一定会更好过吗?答案是未必。本质上,还是取决于产能与订单的相对关系。

否则万发彩票平台注册,就很难解释:已经先行洗牌的美、日印刷圈,为什么比咱们还难过。

在步入衰退期的市场中,最后很有可能出现这样一种状况:即使身为行业龙头万发彩票平台注册,也未必能独善其身。就像当纳利和由当纳利分拆而出的LSC传播公司,由于市值已经跌成了白菜价,先后抛出了“毒丸计划”,防止恶意并购。

有时候,真的很有意思:券商报告经常说,美国印刷五强市场占有率多高,日本印刷两

强占有率多高,以此证明裕同等国内龙头成长空间很大万发彩票平台注册。却从来不说万发彩票平台注册,国外巨头的利润率通常只是裕同的三成左右,有的甚至严重亏损万发彩票平台注册。

问题是:即使当纳利的经营遇到一些困难,作为美国最大的印刷企业之一,它真的就只值7个多亿人民币?

显然不是。只是当身处其中的市场被看衰时万发彩票平台注册,多数企业都很难置身事外万发彩票平台注册,行业龙头也不例外万发彩票平台注册。

当然了,对国内印刷圈来说,疫情带来的市场下滑万发彩票平台注册,只是阶段性的。在未来相当长时间内,多数老板的机会都还很大,不太可能出现类似美国或日本那样的市场持续缩水。

然而,三好同学还是希望:经过这次疫情的考验,老板们对未来目标有更清晰的预期。着眼五年或十年后,是该做大、维持,还是退出万发彩票平台注册?

就说到这里万发彩票平台注册,最后还是祝各位老板好运吧。
 


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